¿Qué es el rapport?

El Rapport es una técnica que nos permite crear una comunicación efectiva. Es la forma, la capacidad que tiene una persona para ponerse en el lugar de su interlocutor y comprenderlo y de esta manera lograr una comunicación óptima teniendo la certeza de que el mensaje ha sido 100% entendido por la otra parte.

El Rapport es una técnica que nos permite crear una comunicación efectiva. Es la forma, la capacidad que tiene una persona para ponerse en el lugar de su interlocutor y comprenderlo y de esta manera lograr una comunicación óptima teniendo la certeza de que el mensaje ha sido 100% entendido por la otra parte. Establecer rapport con una persona es estar en sintonía, es establecer una conexión armónica. Nuestro sistema nervioso central, es como si fuese una red de conexiones, una vez que logramos entender cómo es la red de una persona comprenderemos como acceder a su red y enviarle información.

¿Como hacer el rapport?

La capacidad de llevarse bien con los demás contribuye a asegurar el éxito en casi todas las áreas de la vida. Tener un buen rapport con otra persona genera las condiciones adecuadas para un intercambio eficaz de pensamientos y de ideas, tanto en las ventas y en las negociaciones como en las entrevistas, en el asesoramiento o en cualquier relación personal.

A veces, el rapport se produce fácilmente y podríamos describir el ingrediente afortunado como una “reacción química” positiva. Nos llevamos bien con una persona de inmediato, sin más. O podemos encontrarnos con lo contrario y experimentar una reacción química negativa. En tal caso, podemos desear no acercarnos a la persona, pero tal vez nos resulta difícil en una situación de trabajo o familiar. Y, en cualquier caso, podemos perdernos una relación personal que quizá hubiera valido la pena.

Tendemos a apreciar a las personas semejantes a nosotros mismos. Nos llevamos mejor con ellas, y así nos comunicamos de manera más eficaz con ellas. Y estas personas, a su vez, llegan a apreciarnos. Por lo tanto, para establecer un rapport eficaz se precisa un acompasamiento. Las personas que tienen rapport tienden a actuar de manera semejante en diversos modos.

Podemos crear rapport a través del acompasamiento en las siguientes áreas:

1. La fisiología: la postura corporal y el movimiento.

• Sentarse o estar de pie de la misma manera general, alineando su espalda de modo similar o inclinando la cabeza a un lado para acompasarse con la otra persona.

• Cruzar o no cruzar los brazos y las piernas, y acompasar los movimientos corporales generales de la otra persona.

• Hacer gestos del mismo tipo con las manos, la cara y el cuerpo.

El acompasamiento debe hacerse de forma gradual y sutil, no hace falta que imites exactamente a la persona para establecer y mantener el rapport.

2. La voz: el tono, la velocidad y otras características de la voz.

• Volumen: ¿Cómo habla, en voz baja o alta?

• Velocidad: ¿Habla rápido o lento?

• Ritmo: ¿Dice las frases melódicamente, o pronuncia las palabras de una manera más separada, cortada?

• Altura: ¿Agudo, o grave?

• Timbre: ¿Qué cualidades oye usted en su voz? ¿es clara o ronca?

• Tono: ¿Qué emociones transmite con su tono de voz?

• Expresiones: ¿Utiliza expresiones características o regionalismos?

3. El estilo de lenguaje y de pensamiento: la selección de palabras y el sistema representativo (ver, oír o sentir).

En el artículo  Los sitemas representativos en la PNL  vimosque rean tres: visual, auditivo y cinestésico, y también analizamos las frases que reproduzco a continuación para comunicar mejor con cada tipo.

Visual

• Veo a lo que se refiere
• Arrojo luz sobre el tema
• Sin sombra de duda
• El futuro se presenta brillante
• No lo veo claro
• Vamos a enfocar el problema con claridad

En general todo tipo de palabras que tenga que ver con el sentido de la vista

 Ver, mirar , observar, mostrar, revelar, asomar
 Perspectiva, escena, brillante, claro..

Auditivo

• Me suena de algo
• Estoy atento, te estoy escuchando
• Por así decir
• Nunca había oído algo así
• Quiero decir esto alto y claro
• Escucharé su propuesta

Siempre te comunicarás mejor con un auditivo si se utilizan palabras que tengan que ver con el sentido del oído

 Diga, preguntar, hablar, expresar, sintonizar, armonizar
 Se oye, se escucha, se hace el sordo

Cinestésico

• Estaremos en contacto
• Esto hay que pulirlo más
• Hablaré las cosas a fondo
• La propuesta tiene una base sólida
• He cogido la idea principal

En general todas la palabras que tengan que ver con sentidos táctiles, olfativos y gustativos

 Tocar, mover , coger, sentir, suave, firme, repeler
 Tocar temas, dar un empujón a proyectos atascados, sopesar ideas

4. Las creencias y los valores: lo que las personas consideran verdadero e importante.

El rapport se puede crear también a través de las creencias y valores. Por ejemplo, puede apelar al valor que atribuye una persona al tiempo. Al manifestar que estamos de acuerdo con alguien en que “no hay que perder el tiempo”, habremos introducido en la comunicación un propósito común. Otros valores pueden consistir en no derrochar el dinero, en “tratar a los demás como queremos que nos traten a nosotros”, o cualquier cosa parecida. Cuanto más general sea el nivel de los valores o de las creencias comunes.

Es más fácil crear rapport cuando apelamos a los valores y las creencias universales, tales como “la justicia”, “la honradez” , “la cortesía”, “el esfuerzo”, etc.. Estos valores contribuyen a establecer un rapport fácil y rápidamente y si lo apoyamos con otro tipo de rapport como los que hemos visto se puede crear sintonía de una manera muy efectiva.

5. La experiencia: encontrar puntos en común en sus actividades y en sus intereses.

Si ponemos juntos a dos ingenieros, a dos enfermeras, o a dos aficionados al aeromodelismo, en poco tiempo habrán establecido una conversación animada con mucho rapport. Pasa lo mismo cuando encuentras con un desconocido que es de tu ciudad o que estudió en la misma escuela o en la misma universidad. Sus experiencias o sus “mapas” coinciden parcialmente, de manera que los dos comparten un terreno común.

Guillermo Rospigliosi
www.exitopersonal.net