Los sistemas representativos en la PNL

Los sistemas representativos según la PNL son visual, auditivo y cinestésico. Cada uno tiene unas características y una forma óptima de comunicación dependiendo de cuál sea el sistema representativo de nuestro interlocutor. Cuando conocemos y utilizamos esta información la comunicación interpersonal se vuelve mucho más efectiva

La PNL toma los cinco sentidos – visual, auditivo, cinestésico (tacto-sensación), olfativo y gustativo-  les llama sistemas representativos y examina cómo los utilizamos interiormente para pensar. Todos recibimos información del mundo a través de nuestros cinco sentidos y luego la re-experimentamos en nuestro interior. No todos procesamos la información de la misma manera. Algunas personas son más conscientes de las imágenes internas que se forman en su sistema visual, otras hablan mucho de ellas y utilizan más el sistema auditivo y otros son más conscientes de sus sensaciones y sentimientos cinestésicos (en esta categoría se incluyen también los olfativos y gustativos)

Cuando se dice que alguien es visual, cinestésico o auditivo se hace referencia a que su sistema de representación interna de la realidad es predominantemente a través de ese sentido. Nadie es 100% visual, auditivo o cinestésico, lo que somos todos es predominantemente de una de estas tres categorías.

La efectividad de la comunicación es mucho más alta cuando a cada persona le hablas en “su idioma” ya que de esta manera te garantizas que la información le está llegando y la está entendiendo. También ayuda a crear sintonía.

Según las estadísticas aproximadamente el 42% de las personas son preferentemente visuales, 38% cinestésicos y 20% auditivos.

Veamos algunas características que te pueden ayudar a identificar a cada una:

1.- Visuales

  •   Personas que procesan la información recibida en forma de imágenes, es decir, dan prioridad a lo que ven
  •  Aprecian las explicaciones cortas y sintéticas, no les gusta dar rodeos
  • Prefiere los soportes visuales. Ejemplos, esquemas e ilustraciones le hacen entender mejor las cosas
  • No le gusta que le hablen sin que le miren
  •  Habla y se mueve con rapidez
  •  Generalmente van bien vestidos, a la moda. Cuidan su apariencia

Frases que utilizan y que deberías utilizar para llegar a los visuales:

  • Veo a lo que se refiere
  •  Arrojo luz sobre el tema
  •  Sin sombra de duda
  •  El futuro se presenta brillante
  •  No lo veo claro
  •  Vamos a enfocar el problema con claridad

En general todo tipo de palabras que tenga que ver con el sentido de la vista

  •  Ver, mirar , observar, mostrar, revelar, asomar
  •  Perspectiva, escena, brillante, claro..

2.- Auditivas

  •  Estas personas procesan la información a través del sistema auditivo y recuerdan los acontecimientos según lo que oyeron
  • Valoran mucho el tono de voz con que se les habla, son los primeros en quejarse ante un ruido estridente
  • Prefieren las explicaciones precisas y exactas sin importar el tiempo que se tarde en recibirlas
  •  Son capaces de seguir una explicación sin soporte visual
  • No le importa que no lo miren cuando se le habla y cuando hablan a veces no miran al interlocutor, ya que lo que más valoran es “lo que se dice”
  •  Movimientos pausados. Tendencia sedentaria

Frases para comunicar bien con un auditivo

  •   Me suena de algo
  •  Estoy atento, te estoy escuchando
  •  Por así decir
  •  Nunca había oído algo así
  •  Quiero decir esto alto y claro
  •  Escucharé su propuesta

Siempre se comunicará mejor con un auditivo si se utilizan palabras que tengan que ver con el sentido del oído

  •  Diga, preguntar, hablar, expresar, sintonizar, armonizar
  •  Se oye, se escucha, se hace el sordo

3.- Cinestéscos

  •  Personas que procesan la información recibida a través de sensaciones o sentimientos
  • Cuando recuerdan un evento, recuerdan lo que sintieron tanto en su interior como si hacía frío o calor
  • Está atento a las emociones, lo más seguro par ellos son las emociones y los sentimientos ya que no engañan
  • Prefieren lo concreto, lo palpable
  •  Habla pausadamente, se mueve con elegancia y parsimonia
  • No se precipita dando respuestas, las piensa , medita y sopesa

Frases para comunicar bien con un cinestésico

  •  Estaremos en contacto
  •  Esto hay que pulirlo más
  •  Hablaré las cosas a fondo
  •  La propuesta tiene una base sólida
  •  He cogido la idea principal

En general todas la palabras que tengan que ver con sentidos táctiles, olfativos y gustativos

  •  Tocar, mover , coger, sentir, suave, firme, repeler
  •  Tocar temas, dar un empujón a proyectos atascados, sopesar ideas

Guillermo Rospigliosi
http://www.exitopersonal.net/